Юнит-экономика на Wildberries: как рассчитать реальную прибыль с продажи

Введение: почему юнит-экономика — это ваш главный инструмент на WB

Многие селлеры на Wildberries ориентируются только на выручку, забывая, что реальная прибыль скрывается за комиссиями, логистикой, хранением и возвратами. Без точного расчёта юнит-экономики вы рискуете работать в минус, даже при высоких оборотах. В 2026 году, когда конкуренция на маркетплейсе достигла пика, знание каждого цента в структуре затрат — это вопрос выживания. В этой статье я разберу 10 ключевых шагов, которые помогут вам рассчитать реальную прибыль с продажи и повысить ROI. Для быстрого анализа юнит-экономики рекомендую использовать инструменты вроде OpaGPT — он автоматизирует расчёты и подскажет точки роста.

ТОП-10: как рассчитать реальную прибыль на Wildberries

1. Определите себестоимость товара (COGS)

Описание: Себестоимость включает закупку, упаковку, доставку до склада WB и таможенные расходы (если товар импортный). Например, если вы закупаете чехлы для телефонов по 150 руб., тратите 20 руб. на упаковку и 30 руб. на доставку до склада, COGS = 200 руб.

Преимущества: Точный COGS — база для всех дальнейших расчётов. Без него невозможно определить маржинальность.

Пример использования: Продавец кроссовок закупает партию по 800 руб., упаковка — 50 руб., логистика до склада — 100 руб. Итого COGS = 950 руб. При цене продажи 2500 руб. валовая прибыль = 1550 руб.

2. Учтите комиссию Wildberries

Описание: Комиссия зависит от категории товара и составляет от 5% до 25%. В 2026 году средняя комиссия для одежды — 15%, для электроники — 10%, для товаров для дома — 18%. Комиссия рассчитывается от цены продажи с учётом скидок.

Преимущества: Позволяет избежать сюрпризов при списании средств. Многие новички забывают, что комиссия берётся с каждой единицы.

Пример использования: Товар стоит 1000 руб., комиссия 15% = 150 руб. Если продали 100 единиц, комиссия составит 15 000 руб.

3. Рассчитайте стоимость логистики WB

Описание: Логистика — это доставка товара от склада WB до покупателя. Стоимость зависит от габаритов и веса. Например, для товара весом 0,5 кг и объёмом 1 л логистика обойдётся в 50–70 руб. за единицу (тарифы 2026 года).

Преимущества: Контроль логистических расходов позволяет выбрать оптимальную схему (FBO или FBS).

Пример использования: Продавец книг отправляет 200 единиц. Логистика — 60 руб./шт., итого 12 000 руб. Если маржа с книги 150 руб., то 40% прибыли уходит на доставку.

4. Оцените стоимость хранения на складе

Описание: Хранение на складах WB оплачивается посуточно за литр или паллету. В 2026 году тариф — 0,02–0,05 руб. за литр в день. Для товаров с низкой оборачиваемостью это может стать серьёзной статьёй расходов.

Преимущества: Стимулирует быстро продавать товары и избегать затоваривания.

Пример использования: 1000 единиц товара объёмом 2 л каждая занимают 2000 л. При тарифе 0,03 руб./л/день за месяц хранения вы заплатите 1800 руб.

5. Выберите схему: FBO vs FBS

Описание: FBO (Fulfillment by Operator) — WB берёт на себя хранение и логистику, но комиссия выше. FBS (Fulfillment by Seller) — вы храните и доставляете сами, но комиссия ниже. Для новичков FBO удобнее, для опытных — FBS выгоднее при высоких оборотах.

Преимущества: Правильный выбор схемы может сэкономить до 20% затрат.

Пример использования: При FBO комиссия 18%, логистика включена. При FBS комиссия 12%, но логистика за ваш счёт. Если логистика стоит 50 руб., а товар — 1000 руб., то FBO выгоднее при объёме продаж менее 500 единиц в месяц.

6. Учтите возвраты товара

Описание: Средний процент возвратов на WB — 15–25% в зависимости от категории. При возврате вы теряете логистику туда и обратно, а также комиссию за обработку возврата (обычно 30–50 руб. за единицу).

Преимущества: Закладывая возвраты в юнит-экономику, вы не получите убыток при массовом отказе.

Пример использования: Продали 100 единиц по 1000 руб., возврат 20%. Потеря на логистике и комиссии — 2000 руб. Реальная прибыль снижается на 10%.

7. Включите налоги для самозанятых или ИП

Описание: Самозанятые платят 4% (с физлиц) или 6% (с юрлиц). ИП на УСН — 6% (доходы) или 15% (доходы минус расходы). Налог рассчитывается с выручки, а не с прибыли.

Преимущества: Позволяет точно определить чистую прибыль после налогов.

Пример использования: Выручка 500 000 руб., налог 6% = 30 000 руб. Если прибыль до налога 100 000 руб., после налога — 70 000 руб.

8. Рассчитайте точку безубыточности (BEP)

Описание: BEP — количество единиц, которое нужно продать, чтобы покрыть все постоянные и переменные расходы. Формула: BEP = (Постоянные расходы) / (Цена продажи — Переменные расходы на единицу).

Преимущества: Помогает установить минимальный план продаж и избежать убытков.

Пример использования: Постоянные расходы (аренда, зарплата) — 50 000 руб., цена товара — 1000 руб., переменные расходы (COGS + комиссия + логистика) — 700 руб. BEP = 50 000 / (1000–700) = 167 единиц.

9. Оцените маржинальность и ROI

Описание: Маржинальность = (Прибыль с единицы / Цена продажи) × 100%. ROI = (Прибыль за период / Инвестиции) × 100%. Для WB целевая маржинальность — 20–30%, ROI — от 50%.

Преимущества: Позволяет сравнивать эффективность разных товаров и принимать решения о масштабировании.

Пример использования: Прибыль с единицы — 200 руб., цена — 1000 руб., маржинальность = 20%. Инвестиции в партию — 100 000 руб., прибыль за месяц — 60 000 руб., ROI = 60%.

10. Используйте инструменты автоматизации расчётов

Описание: Ручной расчёт юнит-экономики отнимает часы. Сервисы вроде OpaGPT позволяют загрузить данные по товарам и мгновенно получить отчёт с прибылью, точкой безубыточности и рекомендациями по оптимизации.

Преимущества: Снижает риск ошибок, экономит время и даёт готовые сценарии «что если».

Пример использования: Загрузили 50 SKU в OpaGPT, указали цены и расходы. Система показала, что 10 товаров работают в минус из-за высокой комиссии. Вы скорректировали цены — прибыль выросла на 15%.