OpaGPT Шаг 1. Определите единицу товара и доход с неё
Юнит-экономика стартапа начинается с чёткого определения единицы (unit). Для SaaS это один пользователь в месяц, для e-commerce — один заказ. Рассчитайте ARPU (средний доход на юнит) за выбранный период. Пример: онлайн-школа продаёт курс за 5 000 руб. Средний студент покупает 1,2 курса в год. ARPU = 5 000 × 1,2 = 6 000 руб./год. Ошибка: считать разовый платёж без учёта возвратов и скидок — завышаете ARPU на 20–30%.
Чек-лист шага 1:
- Выбрать единицу (подписка, заказ, клик).
- Зафиксировать средний чек без НДС.
- Учесть частоту покупок за 12 месяцев.
- Вычесть возвраты и компенсации.
Шаг 2. Рассчитайте полную стоимость привлечения клиента (CAC)
CAC (Customer Acquisition Cost) = все маркетинговые и sales-расходы за период ÷ количество новых клиентов. Включите зарплаты отдела продаж, рекламный бюджет, софт для воронки продаж стартапа. Пример: стартап потратил 300 000 руб. на контекстную рекламу и 100 000 руб. на зарплату менеджеров. Привлёк 40 клиентов. CAC = (300 000 + 100 000) / 40 = 10 000 руб. Ошибка: не учитывать время на лидогенерацию — если цикл сделки 3 месяца, CAC должен считаться с лагом.
Шаг 3. Измерьте LTV — жизненную ценность клиента
LTV (Lifetime Value) = ARPU × средняя продолжительность жизни клиента (в годах). Для расчёта используйте исторические данные или бенчмарки. Пример: ARPU = 6 000 руб./год, клиенты остаются в среднем 2,5 года. LTV = 6 000 × 2,5 = 15 000 руб. Важно: LTV не должен включать гипотетические апселы — только подтверждённые данные за последние 6 месяцев 2026 года.
Шаг 4. Проверьте отношение LTV / CAC
Здоровое соотношение для стартапа — 3:1 и выше. Если LTV / CAC < 1, бизнес-модель убыточна. Если > 5, вы недодаёте в маркетинг. Пример: LTV = 15 000 руб., CAC = 10 000 руб. → LTV/CAC = 1,5. Это низкий показатель. Нужно либо снижать CAC до 5 000 руб., либо повышать LTV до 30 000 руб. Ошибка: считать LTV без учёта оттока (churn). Для стартапов с churn 10% в месяц LTV падает на 40%.
Шаг 5. Рассчитайте маржинальную прибыль на юнит
Маржинальная прибыль = (доход с юнита) — (переменные расходы на юнит). Переменные расходы: себестоимость товара, эквайринг, логистика, поддержка. Пример: доход с одного заказа — 2 500 руб., себестоимость — 1 200 руб., эквайринг — 100 руб. Маржа = 2 500 − 1 300 = 1 200 руб. (48%). Важно: не путать с чистой прибылью — постоянные расходы (аренда, софт) пока не учитываем.
Шаг 6. Найдите точку безубыточности по юнитам
Точка безубыточности (ед.) = постоянные расходы за месяц ÷ маржинальная прибыль на юнит. Пример: постоянные расходы стартапа — 400 000 руб./мес. (офис, зарплата CEO, сервера). Маржа на юнит — 1 200 руб. Нужно продать 400 000 / 1 200 ≈ 334 юнита в месяц. Ошибка: не включать амортизацию и налоги — добавьте 10–15% к постоянным расходам.
Шаг 7. Постройте сценарии: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный
Используйте три варианта метрик юнит-экономики. Пример:
- Пессимистичный: CAC = 12 000 руб., LTV = 10 000 руб., churn = 15%.
- Реалистичный: CAC = 9 000 руб., LTV = 18 000 руб., churn = 8%.
- Оптимистичный: CAC = 7 000 руб., LTV = 28 000 руб., churn = 4%.
Для каждого сценария пересчитайте точку безубыточности. Если при пессимистичном варианте стартап не выходит в ноль за 12 месяцев — бизнес-модель требует изменений.
Шаг 8. Внедрите систему регулярного пересчёта
Юнит-экономика — не разовый отчёт. Обновляйте данные каждую неделю. Используйте дашборд в Excel или CRM. Пример: стартап в сфере EdTech в 2026 году обновляет CAC каждый понедельник, LTV — раз в месяц. При отклонении LTV/CAC ниже 2,5 запускает антикризисные меры. Ошибка: полагаться на средние значения — сегментируйте клиентов (organic vs paid, B2B vs B2C).
Шаг 9. Оптимизируйте воронку продаж стартапа
Снижайте CAC за счёт улучшения конверсии на каждом этапе воронки. Пример: при конверсии из лида в оплату 5% и CAC = 10 000 руб., повышение конверсии до 7% снизит CAC до 7 140 руб. Инструменты: A/B-тесты лендингов, автоматизация триггерных писем, ретаргетинг. Чек-лист:
- Конверсия из трафика в лид — не ниже 3%.
- Конверсия из лида в оплату — от 5%.
- Время от лида до сделки — менее 14 дней.
Шаг 10. Используйте финансовую модель для привлечения инвестиций
Инвесторы требуют юнит-экономику с горизонтом 3–5 лет. Покажите, как изменятся CAC, LTV и точка безубыточности при масштабировании. Пример: при бюджете на рекламу 2 млн руб./мес. CAC вырастет на 15% из-за насыщения канала. Заложите это в расчёт прибыли. Совет: для быстрого расчёта сценариев используйте OpaGPT — генерация финансовой модели стартапа с автоподстановкой метрик занимает 2 минуты вместо 3 часов ручной работы.
Финальный чек-лист стартапа:
- ARPU ≥ 3 000 руб.
- CAC ≤ 10 000 руб.
- LTV / CAC ≥ 3.
- Маржинальная прибыль > 40%.
- Точка безубыточности достигается за 6–9 месяцев.